برای بیشتر برندها یک مشتری زمانی مشتری محسوب می گردد که محصولی را به صورت روتین می خرد را پیشنهاد می کند. اما چنین دیدگاهی در مورد مشتری واقعیتی بزرگ تر را نادیده می گیرد.
آیا می توان افرادی که به دنبال خدمتی هستند که شما ارائه می دهید نیز مشتری نامید؟ درست است که این نوع مشتریان تاکنون یک سکه هم برای شما نفع مالی نداشته اند، اما چه اتفاقی می افتد اگر تصمیم بگیرید برند تان را طوری مدیریت نمایید که شغل شما فقط فروش محصول یا خدمات نباشد، بلکه انجام هر کاری را دربربگیرد که اعتماد افراد علاقه مند را جلب می نماید؟
به نظر شما آیا می توان یک گروه علاقه مند همان لحظه در ذهن شما مشتری تلقی شوند و ابزارها و فرآیندهایی برای خدمت رسانی به آنها ایجاد نمایید؟ آیا می شود یکی از استراتژی های اصلی بازاریابی این باشد که مشتریان به آسانی بتوانند کاری را که شما انجام می دهید بی آزمایند؟ و در نهایت آیا به نظر شما می شود با مجموعه اقدامات فضایی را ایجاد نمود که مشتریان بتوانند به بازاریاب هایی برای شما مبدل گردند؟
برای مثال یک شرکت ارائه خدمات اینترنتی را در نظر بگیرید. این شرکت به گونه ای است که توضیح در مورد خدمات، نحوه خرید و حتی متقاعد کردن افراد برای اینکه خدمات متمایزی وجود دارد، کار دشواری است. با توجه به این موضوع، ما زمان زیادی برای ایجاد محتوا و فرآیندهای آموزشی که خدمات رسانی را ساده سازی کند، آن را به شیوه های عملی بسته بندی کند و دقیقا کار و هدف ما را توضیح دهد، صرف می کنیم؛ یعنی در واقع به مشتریان احتمالی برند درباره نوع خدمات آموزش می دهیم.
این نوع برنامه ها نوعی مشارکت از مشتریان برند ایجاد می نماید، امکان به اشتراک گذاری را به وجود می آورد و فرآیند اعتماد آفرینی را راحت می کند.
در نهایت به محض اینکه فردی شروع به استفاده از محتوا می نماید تا در مورد برند اطلاعاتی منطق با خواسته خود به دست آورد، این برند را بهتر می بیند. طوری رفتار می کنیم که گویی به مشتریان اصلی خود خدمات می رسانیم (رفتار برند) و به نتیجه آن اهمیتی ندارد و مشتری احساس می کند ارزش فوق العاده ای دریافت نموده است. این نوعی سرمایه گذاری است که انجام می دهیم، چون خودمان را از این طریق اثبات می کنیم و بر ایجاد جالب ترین تجربه ممکن متمرکز می مانیم.
بعد از اینکه این سیاست را برای مشتریان بالقوه برند اتخاذ کردیم، نرخ تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی از ده درصد به چهل درصد افزایش خواهد یافت. درحالی که بخشی از این دستاورد مربوط به آموزش بهتر مشتریان احتمالی بود، اما عمده آن ناشی از تغییر طرز تفکر ما بود مبنی بر اینکه چه زمانی مشتری را مشتری برند بدانیم.
در پاره ای مواقع، افراد فروشنده وقتی متوجه می شدند که یک نفر از آن ها خرید نمی کند، حتی جواب سلام مشتری هم به زور می دهند. در صورتی که مطابق آنچه گفته شد، فروشندگان در هر مرحله ای می توانند افراد را ترغیب به رسیدن به مشتری برند نمایند.